Исследование 25 тысяч продающих разговоров

На SalesHacker есть крайне полезная статья, в которой приводится большой анализ продаж — 25,537 разговоров в 17 организациях.

Что с этими данными сделали: разговоры категоризировали на успешные и не успешные, разделили говорящих (продавца и клиента), затем речь транскрибировали, почистили и проанализировали.

Выводы получились любопытные, но надо помнить, что это будет корреляция, а не причинно-следственная связь. Впрочем, для практиков это иногда не столь важно.

1. Соотношение "говорить-слушать"

Неправильно: средний продавец говорит 65-70% времени, оставляя лишь 30% клиенту.

Правильно: топовые продавцы с высокими продажами говорят 43% времени, оставляя 57% разговора клиенту.

Проще говоря, можно откинуться на спинку кресла и послушать клиента, потому что ему тоже важно поговорить.

Мое примечание: если мне кто-то звонит и начинает без умолку говорить, это 100% продажа, и причем не очень хорошая. Спросите лучше меня! Мне есть что сказать.

2. Сколько нужно раз говорить о цене и когда

Очевидно, что говорить о цене нужно после заявления ценности - и это потдтверждается исследованием. Интереснее другое - сколько раз называть цену.

Ответ: 3-4 раза золотая середина. Если будете называть цену меньше или больше, сильно снизите вероятность сделки.

3. Индикаторы, указывающее на решение клиента о покупке

В ответ на вопрос, готов ли клиент купить услугу, и когда, есть свои индикаторы его решимости:

- "Возможно" - в 73% случаев клиент покупал. Почему? Вероятно, потому что перед решением нужно подумать, и "возможно" наилучший из осторожных ответов.

- "Сначала нужно решить Х", "Нам нужно подумать о Х".... в большинстве случаев клиент не покупал.

4. Снижение риска увеличивает шанс на сделку

Когда продавцы говорили о том, что: