Публикации
Тренинговый центр
Павла Домрачева
+7 (499) 322-73-43

Мужские консультации по отношениям и работе с деньгами

Практический и научный психологический метод

+7 (499) 322-73-43
info@eqlab.ru

Как перестать избегать решений, часть 2: продажи

Как перестать избегать решений, часть 2

Продолжаю цикл статей про избегание решений.

Небольшой синопсис первой части: люди часто избегают решений и тянут до последнего. Всё потому, что необходимость принятия решения нужна именно в момент «нужды», и это не тавтология. Мы не принимаем решений, когда все субъективно хорошо – и так понятно, что делать. Напряжение для выбора между разными неизвестными вариантами нужно тогда, когда поджимают дедлайны. Моя идея в том, чтобы эти дедлайны создавать самому искусственно и заранее, предвосхищая реальные, но пока еще далекие дедлайны («зима близко»).

Во второй части я хочу поговорить о том, как затягивание решений может мешать вам осуществлять продажи.

Ситуация проста – вы предлагаете человеку услугу, ценность которой очевидна и доказана довольными покупателями, а он вроде и согласен, но никаких активных действий не предпринимает. В чем же дело?

Всё в том же – пока у клиента нет нужды, покупать он не будет. Зачем новый сайт, если и старый продает? Зачем летом шуба? Зачем видеонаблюдение, если и так с безопасностью все хорошо? Зачем ходить в тренажерку сейчас, если я потом как начну резко ходить, так сразу накачаюсь.

Ваша задача показать клиенту, что нужда есть и она не так далека, как ему кажется. Конечно, нерадивые продавцы в такие моменты поддаются соблазну и начинают идти на поводу у мотива наживаться, манипулируя страхами человека, чтобы тот побыстрее купил.

Но это не наш путь. Наш путь – показать истинную нужду, которая реально может создать проблемы клиенту.

Впаривание

Тут я хочу сделать отступление и порассуждать про манипуляции и экологичность продаж. Многие не любят продавать и называют этот процесс «впариванием», потому что им кажется, что в продажах нужно «манипулировать людьми». Это и правда и неправда одновременно.

Правда в том, что любая человеческая речь – всегда манипуляция. Всегда.

  • Вы встретили знакомого на улице и кричите «Привет, Саш!». Саша оборачивается и перестает задумчиво шагать на работу, вместо этого начинает общаться с вами. Вы им сманипулировали.
  • Вы говорите вашей жене «куда подевалась наша кошка?», она отвлекается от своих дел и начинает искать с вами кошку. Вы опять манипулировали!
  • Вы приходите к коллеге и говорит «Слушай, нужна помощь с одной проблемой». Коллега отворачивается от монитора и слушает вас. Черт побери, вы опять это сделали. Да вы просто гений манипуляций (нет).

    Все общение людей завязано на манипуляциях, такова природа речи. Мы используем её для того, чтобы отвлечь человека и направить его действия в русло, нужное нам. Если же человек и так делает то, что вам нужно или же вообще вам никак не интересен, то и общаться с ним незачем, верно?

    А неправда состоит в том, что «манипуляцией» как правило называют такое общение, где мотив обмануть, а не помочь. Когда хотите использовать человека и ничего не дать взамен, например, продать сломанную вещь под видом целой — это классическое мошенничество. Если же человек хочет улучшить вашу жизнь, это называют не манипуляцией, а собственно помощью.

    Нам интересен именно второй вариант — когда потенциальный клиент пока еще не понимает ценность вашего продукта (который уже помог или порадовал других людей), ваша задача преодолеть его сопротивление, чтобы показать, как на самом деле все у него будет хорошо.

    Да-да, благими намерениями вымощена дорога в ад, но что еще делать? Вы можете только рискнуть и проверить, действительно ли ваш продукт ценен для этого конкретного человека. Ну и не забывайте про законы вашей страны. Продавать нелегальные товары — это плохо, даже если вы считаете их полезными. На этом наше отступление в этику продаж я закончу, вернемся к мертвым линиям.

    Дедлайны

    Итак, мы выяснили, что «манипулировать» можно, если это ведет к благим последствиям. Тогда это называется помощью.

    У нас есть три варианта действий, как можно создать человеку дедлайны, чтобы он быстрее принял свое решение:

    1) Предложите подарки или бонусы за раннее решение

    Очень простой и очень действенный дедлайн, с которым вы наверняка регулярно сталкиваетесь:

  • - При покупке шкафа до конца января доставка и установка бесплатно
  • - При покупке абонемента в спортзал в течение двух дней 2 месяца в подарок
  • - Если закажете стрижку сегодня, то корректировка бороды будет бесплатна
  • - При внесении аванса за обучение вы получаете 2 индивидуальных занятия с руководителем курса

    Если подарок окажется действительно ценным, то ваш дедлайн приобретет серьезный вес в голове у потенциального покупателя, и решение станет принять проще.

    ВАЖНО! По моему опыту, не нужно стесняться напоминать людям о том, что дедлайн по подаркам подходит к концу. Сколько бы я не думал «да ему вообще никакие бонусы не нужны», это часто оказывалось не так. Люди любят подарки и стараются уложиться в дедлайны.

    2) Создайте ступенчатую систему цен

    Предложите самые низкие цены тем, кто решается купить быстрее. Некоторые называют такой подход «слишком уж искусственным», но это неправда. Я лично применяю этот подход и нахожу его верным. Более низкая цена — это награда за решимость и быстрые действия.

    Кто медлит и тянет с решением – получает более высокую цену. Все как в жизни. Первые получают лучшее.

    Хотя, я могу понять почему такой подход некоторые не любят: часть продавцов никогда не поднимает цену на самом деле, а всего лишь «пугают» повышением. Это уже вопрос к реализации механике, а не её действенности.

    3) Напомните про проблемы, которые могут наступить

    Действенная рекомендация, но уже слишком заезженная. Разумеется, напоминать о плохих последствиях важно, чтобы избежать их (например, нежелание купить шубу летом обернется высокими ценами зимой в связи с повышением спроса).

    Но кто любит говорить о болях? По моему опыту, клиенты часто только раздражаются и закрываются, если банально и в лоб писать о проблеме («вы хотите остаться без денег? Только подумайте об этом!»).

    Этот дедлайн может хорошо сработать, если на этапе квалификации сам клиент рассказал о проблеме («надо бы жир к лету согнать»), и вы лишь напоминаете ему в конце разговора о том, что летом покупать абонемент будет слегка поздновато.

    Самый сильный эффект методы оказывают вместе — если подарок, низкая цена, а при сомнениях в конце еще упоминание о боли, которую клиент сам ранее озвучил.

    To be continued.

  • 0 комментариев

    Комментарии (0)

      Самое читаемое в текущем месяце

      Подписаться на рассылку