Публикации
Тренинговый центр
Павла Домрачева
+7 (499) 322-73-43

Мужские консультации по отношениям и работе с деньгами

Практический и научный психологический метод

+7 (499) 322-73-43
info@eqlab.ru

Психология бизнеса

Психология бизнеса

Чем дольше я веду работу с мужчинами, тем больше вижу, что многие теоретически знают, что делать. Прошли курсы. Прочитали книги на тему саморазвития. Смотрят видео на ютубе. Мечтают, но не делают.

На практике нет понимания, какой шаг сделать первым. Они мечтают о бизнесе, но не знают, что конкретно делать. Им хватает знаний, но не хватает психологического понимания, как именно приложить эти знания и куда.

В чем же заключается настоящая психология бизнеса и зарабатывания денег?

Я называю эту тему психология манимейкинга. Что это такое? Это подоплека зарабатывания денег с психологической точки зрения. Почему клиенты покупают у вас, а не у конкурента? Так ли важно название? Почему клиенты приходят снова? Все эти вопросы имеют под собой простую основу – взаимодействие эмоционального (боли) и рационального (решения боли).

Клиент олицетворяет собой эмоциональную часть – ему плохо и он не знает что делать, вы (специалист, предприниматель) олицетворяете рациональную часть, у вас есть заготовленное решение, которое поможет клиенту чувствовать себя лучше.

В этом взаимодействии рождается бизнес - предприниматель берет на себя обязательства решить проблемы клиентов так, что для клиента это будет практически магия. Магия, которая приносит пользу.

Деньги платят только за то, что приносит пользу

Это очевидно. Очевидно, что никто в своем уме не заплатит вам деньги за то, что не нужно. Платят деньги за то, что хочется и важно субъективно этому человеку. Если у всех айфоны, то люди платят за пользу. Мифическая эта польза или реальная – неважно. Клиент платит, потому что верит, что это хорошее решение. Да, есть мошенники и гениальные маркетологи, которые могут создать потребность и предложить решение, но суть одна – люди реально считают это полезным. Никто не платит людям, которые не приносят пользу. Будь то маленькая или большая польза, люди готовы обменивать заработанные деньги на ваши товары, услуги или компетенции на работе. Чем больше вам платят — тем выше ваша польза миру. Это очевидно.

Вы можете что угодно думать о себе, своих способностях, о других людях, но если у вас мало денег, это значит только одно — вы либо не продемонстрировали миру достаточную пользу, либо эта польза недостаточно хороша.

Айфоны покупают, потому что они быстрые, красивые и потому что не надо сидеть и разбраться, какую модель покупать. Он просто есть и все. Это огромная польза для тех, кто хочет себе без заморочек купить достойный телефон.

Айподы произвели революцию в мире мп3-плееров, их было продано более 250 млн экземпляров, абсолютный рекорд среди всех музыкальных плееров. "1000 песен у вас в кармане" — идеально понятный слоган о той пользе, которую несет этот продукт. Я получил реальное наслаждение от 10-минутной презентацию о первом Айподе, который представил Джобс, когда вернулся поднимать Эппл. Вспомнил, как сам почти без раздумий купил Айпод Нано, потому что он покорил меня своим элегантным видом, объемом памяти и простотой использования.

Еще пример – это бионические протезы. Это протезы, управляемые электрическими импульсами тела и способные совершать манипуляции как реальные конечности. Их уже печатают на 3Д-принтерах.

Это полностью функциональная рука, в которой сгибаются пальцы, крутится кисть, есть обратная связь, т.е. чувствование некоторых ощущений. Впечатляет, конечно. Это ли не решение проблемы людей, которые раньше были с простыми деревянными или пластиковыми протезами? Это невероятное решение

По заверениям разработчиков, которые получили средства на краундфандинге, такой протез будет стоить меньше $1000. Раньше такие штуки были недоступны простым смертным, а сейчас вот так. Пройдет еще пару лет, и, я думаю, подобные руки можно будет покупать через интернет с доставкой на дом.

Это очень круто. Это реальная жизненная польза. И за это люди будут платить.

Боли и решения

У предпринимателя есть идеи, которые он предлагает клиенту и закрывает его боли и потребности. Это называется офферы и решения. Business solutions на английском.

Ведь что происходит, когда вы предлагаете решение – с точки зрения мужской роли вы видите будущего, которое не видит клиент. И вы не просто видите, вы знаете как его достичь, знаете, что для этого нужно, знаете, как проконтролировать процесс достижения.

Это типичное задание в любой бизнес-тусовке, знать боли и потребности своих клиентов. Вы должны понимать, что болит у клиента, что ему не нравится, от чего ему плохо, от чего он страдает. Это – аналог чувств в организме. Ваш организм болеет? Нужно понять, где болит, чтобы придумать решение.

Только зная хорошо свою целевую аудиторию (ЦА) и зная её боли, вы сможете понять, что им нужно. Видел одного парня, который занял большой кредит под покупку оборудования для стирки матрасов в промышленных масштабах, а потом жаловался, что стирку матрасов в поиске гугла никто не ищет. Конечно! Это вообще проблема?? Зачем он предлагает решения в том, что никому не нужно?

Прекрасный пример пользы — это тест-драйвы

Хотите новую машину, но не можете понять, какую? Просто попробуйте покататься

Я недавно на нем побывал, и это было круто. Я не собирался покупать другой автомобиль, но подумал, почему бы не поездить на люксовых машинах, которые мне нравились — это ягуар и рэнж ровер. Еще оказалось, что салон ягуаров и РР находится рядом с салоном БМВ, поэтому заодно покатался на Х5 и пятерке, которая только вышла в этом году.

Сервис в салонах отличный — менеджеры прекрасно общаются, умеют и рассказать и не мешать углубиться в свои мысли, маршрут для теста был рассчитан на 20 минут, чего вполне хватило.

Сами автомобили конечно хороши. Даже при неполной комплектации ощущение комфорта в салоне, управляемость и скорость впечатляют. Рэндж Ровер просто огромный, ощущение, как в танке едешь. Только плавном. Х5 управляется идеально, несмотря на размеры. Ягуар и новая пятерка меньше впечатлили. Хотя салон у обоих и особенно у пятерки как космический корабль.

Вы понимаете, о чем я? Тест-драйвы это закрытие моей боли "я не знаю, что я хочу, надо попробовать". Мне дают возможность попробовать то, что для меня пока недоступно. Они дают это ощущение причастности и возможности прикоснуться к тому, чего у тебя нет. Это хороший пример пользы, которую можно дать

Итак, вам нужно дать пользу, которая неизменно клиентом оценится как субъективно важная. которая закроет его боли.

Как корабль назовешь?

Многие думают, Что название для бизнеса очень важно, и месяцами придумают крутое название, снимают крутой офис, и только потом думают о продуке. Это полная ерунда.

совершенно неважно, при этом, как будет называться ваша компания. Недавно я узнал, что Mail.ru Group, компания, которая владеет Вконтакте, Киви (как вам название, а?), ICQ и другими интернет-проектами, купили за 18 млн долларов сервис по доставке еды с названием ZakaZaka. По сути, это конкурент Delivery Club.

Но меня заинтересовало не это. Кто назовет бренд ЗакаЗака? Точно не я. Это же смешно. Тем не менее, они стоят 18 млн долларов, а я нет.

Не так важно, как называется компания или какими словами написан оффер — если сервис и продукт качественные, это запомнят куда быстрее. Забудьтте о названии, думайте о пользе.

Важно сделать какой-то такой товар, услугу, продукт, который будет нести большую выгоду, классное решение проблемы. Иначе это останется просто абстрактной концепцией.

Не нужно быть гениальным экспертом, чтобы приносить пользу людям

В большинстве даже самых известных тренингов и мастер-классов нет никаких секретных секретов и невероятных ноу-хау технологий, только благодаря которым можно добиваться каких-то выдающихся результатов. Многие «секретные фишки» представляют собой зачастую очень простые и понятные вещи, которые может освоить каждый из нас.

Но ключевое отличие людей, которые достигли результата и учат этим тренингам, в том, что они делали подобные действия сотни и тысячи раз, совершили множество ошибок, и оставили только те варианты, которые работают. Неважно, простые они или нет, именно они и работают.

Ведущий, который на мастер-классе или тренинге выдает вам решение вашей проблемы, действительно знает и на практике видел, как меняется мир, как появляются результаты, потому что он сам или его ученики делали это, и делали неоднократно.

Есть фраза, которую я считаю очень точной: «Эксперт — это человек, кто совершил в заданной узкой области все возможные ошибки».

Возьмем известную многим Бизнес Молодость. Я проходил их тренинги, и знаю, что они сделали очень много для своих клиентов и в целом предпринимательской среды России. Но также мне знакома и критика их курсов, которая в основе заключается в том, что идеологи БМ не дают никаких серьезных знаний, а лишь делятся простыми рекомендациями, которые можно легко прочесть в интернете, приправленные убеждениями, что у учеников всё получится.

И, черт побери, это именно так! Они и правда не учат чему-то сложному! Зачем? Зачем нужно учить чему-то сложному людей, которые не занимались бизнесом? Или которые занимались, но хаотически? Кто будет учить полных нулей в бизнесе считать EBITDA, ROI, писать бизнес-планы, искать ангельские инвестиции и делать прочую ебитду? Разумеется, у них есть и сложные программы, на них уже идут совсем с другим масштабом бизнеса и там учат считать ROI и заняться систематизацией. Такие программы не освещают массово, но они есть.

Еще один важный вывод: вы не должны быть гением в решении проблем, вы просто должны точно знать, что сделать клиенту, даже если это очень просто

Что делать, если вы работаете по найму?

Когда мне говорят, "ну хорошо, понятно, как заработать больше денег предпринимателям и менеджерам продаж, они сами себе хозяева, а вот я работаю в найме, я на деньги не влияю, что мне делать", мой ответ всегда один — нужно решать проблемы начальника, и это неизбежно приведет к росту.

Казалось бы, что это выглядит подхалимажем, нужно решать надо проблемы клиентов, но это не так. Точнее, не совсем так. Безусловно, о клиентах надо заботиться и решать их проблемы, в этом вся суть бизнеса, но вот вам утверждение: решая проблемы начальника вы и решаете проблемы клиентов. Почему? Рассмотрим цепочку: задачи линейного начальника — это задачи его руководителя, директора департамента, а задачи директора департамента — это задачи генерального директора. Что является задачами генерального директора? Конечно, проблемы его клиентов.

Поэтому, все, о чем нужно беспокоиться в первую очередь, это об упрощении жизни вашего непосредственного руководителя, выяснении, какие именно задачи перед ним стоят, предложении и реализации решений. Это приедет не только к материальной выгоде, но и к психологической. Уважение руководителя к такому человеку будет расти прямопропорциально объему решенных задач, ведь его надежность высока.

Более того, если начальника будет повышать, то его решение поставить вас на свое место будет абсолютно логичным. Либо же, если начальник уволится, он может пригласить вас к себе на новое место.

Психология бизнес — это закрытие болии (эмоций) через решение (логику).

Подведем итог.

Для того, чтобы заняться бизнесом, нужно:

  1. Определиться с тем, какую именно пользувы хотите принести
  2. Для этого понять боли ваших клиентов
  3. Для этого описать портрет клиента: кто он, чем занимается, что он умеет, и самое главное что не умеет, за что он будет готов заплатить деньги?
  4. После этого вы сможете придумать решение

Чего делать НЕ надо:

  1. Долго думать над названием. Продукты "Яблоко Телефон" и "Мелкогмякие Окна" это доказывают ("Apple Iphone" и "Microsoft Windows")
  2. Учиться и готовиться 10 лет, чтобы стать гениальным экспертом

Я всегда говорю, что бизнес похож на отношения. Это как слушать женщину для того, чтобы порадовать её – также слушать клиента, чтобы решить его проблему. Вкладываясь в женщину, вы получаете радость. Вкладываясь в клиентов, вы получаете деньги. Чем больше вы будете слушать женщину, тем лучше будет навык слушать и свои чувства, свои переживания.

В бизнесе – чем больше вы будете внимательным к проблемам клиентов (или с какими проблемами сами столкнетесь как клиент), тем интересней и лучше решения вы придумаете.

В найме – чем больше вы будете внимательным к проблемам начальников, тем более ценным сотрудником вы будете.

0 комментариев

Комментарии (0)

    Самое читаемое в текущем месяце

    Подписаться на рассылку